2.3. A tárgyalás menete, jellemzői
Bevezetés
A tárgyalással, a tárgyalás szakaszaival, folyamatával igen sok szerző, kutató foglalkozott és foglalkozik a mai napig. A sokféle modell közül mi most egyet emelünk ki, és ezen keresztül mutatjuk be mindazt a tudnivalót, amelyre szüksége lehet Önnek, ha egy tárgyalást előkészít, tárgyaló partnerként részt vesz benne, illetve értékeli annak sikerességét. A sok modell közül nézzük a nyolcfázisú tárgyalási modellt!
A modell szakaszai, fölépítése:
|
Nyolcfázisú tárgyalási modell I. Előkészítés 1. A tervezés, az átgondolás fázisa 2. A ráhangolás fázisa II. Az interakció 3. A légkörteremtés fázisa 4. A bizalomkeltés, szükségletfelmérés fázisa 5. Az aktív ráhatás, motiválás fázisa 6. Az elfogadtatás (döntés, megegyezés) fázisa 7. A lezárás, befejezés fázisa III. Az utógondozás 8. Az értékelés, státuselemzés fázisa
|
A modell három nagy egységre bontható. Az
előkészületre, vagyis a tárgyalás előkészítésére, az interakcióra, vagyis
magára a tárgyalásra és az utógondozásra, azaz a tárgyalás sikerességének
értékelésére. Ez a három nagy egység foglalja magába azt a nyolc apróbb lépést,
fázist, amelyről a modell a „nyolcfázisú tárgyalási modell" elnevezést kapta.
Az alábbiakban ezt a nyolc fázist vizsgáljuk meg.